Getting More

‘Getting More’의 저자 Stuart Diamond. 그의 어록과 협상사례 일부를 발췌, 편집하여 싣는다. 감성적 협상론에 대한 유용한 접근이 될 것이다.

협상은 인간관계의 기본이다. 협상은 이기고 지는 게임이 아니다. 협상에서 절대 상대방을 이기려 들어서는 안 된다. 힘과 논리의 어른과는 달리 어린이는 감성으로 협상한다. 이성보다 감성이 더 많은 가치를 창출한다. 뛰어난 협상가는 공감에서 출발한다. 협상의 핵심은 사람의 마음을 얻는 것이다. 협상에서 내 목적을 이루려면, 상대방의 필요도 채워줘야 한다. 협상이란 나만 잘 되는 게 아니라 상대방도 잘 되는 것이다. 협상에서 승리라는 개념은 없다. 승패는 스포츠 개념이다. 협상에서는 경쟁보다 협력이 성과가 높다. 협상은 모든 것을 갖는 것이 아니라 조금 더 얻어 내는 것이다. 장기적인 동반자관계가 좋은 협상의 기반이다. 인간은 협상력을 갖고 태어난다. 삶 자체가 협상이다. 설득력은 상대 머릿속의 그림을 찾아 활용할 때 생긴다. 들으려고 하지 않는 귀는 설득할 방법이 없다. 감정이 언짢아지면 듣지 않게 되고, 그럴수록 설득이 안 된다. 상대의 감정을 정확히 파악하고 인정하고 존중해줘야 마음이 열린다. 대개 사람은 논리보다 감성에 의존한다. 아래층의 천장은 위층의 바닥이다. 반영되지 않더라도 관계자들의 의견을 반드시 물어야 한다. 상대방의 인식을 파악하는 확실한 방법은 질문하는 것이다. 귀 기울여주고, 인정해주고, 의견을 물어주는 사람에게 보답한다. 독선적 의사결정은 불만과 반발을 불러일으킨다. 먼저 듣고 나중에 제안한다. 들은 내용을 요약해서 말하면 문제를 선명하게 부각시킬 수 있다. 효과적인 협상법은 상대방에게 초점을 맞추는 것이다. 협상의 주인공은 상대방이다. 협상의 진전은 꼴 보기 싫어도 다가간 결과다. 협상에서는 내용보다 절차가 중요하고 절차보다는 사람이 중요하다. 상대방의 공세에는 침착과 겸손과 여유와 포용으로 대응한다. 협상에서 강한 모습을 보여야 이긴다는 말은 틀린 말이다. ‘이에는 이로’는 보복의 악순환을 초래한다. 먼저 인간적으로 통하면 협상력이 배가된다. 정보가 많을수록 창의적인 협상이 될 수 있다. 가장 바보짓은 아무 대화도 하지 않는 것이다.